Carolina Rustica 社 - Google AdWords、アナリティクス、Checkout、Base を使用して、コンバージョン率が 20 %、総売り上げが 50 % 増加
人生の模索
Richard Sexton 氏はまさか自分が起業家、それも家具屋になるとは思ってもいませんでした。しかし、経営学修士号を取得して、企業に勤めて 4 年が過ぎた頃から、人生に物足りなさを感じ始めました。そんな折、とうとう旅先のネパールで人生を大きく変えることを決意しました。帰国後、すぐに仕事を辞めてノースカロライナ州の故郷に戻り、家庭用家具の小さな店を始めたのです。家具の販売について勉強を始めたのもこの頃でした。
Sexton 氏は振り返ります。「今さらという感じですが、人生について真剣に考えてしまいました。小売業の経験はありませんでしたが、ただ自分が好きな鉄製ベッドなどの伝統的なアメリカ家具とアジアの輸入品を取り扱うことにしました。道のりは険しいというか、火のような試練の連続でした。失敗から多くを学びつつも、良い判断に恵まれることもありました。良い判断のうち 3 つを挙げるとすれば、ペットのオウムを事務所に連れてきたこと、早くからオンライン事業をはじめたこと、Google のサービスを選んだことでしょうか。」
堅実なマーケティング
Sexton 氏は 1998 年に店のサイトを立ち上げ、鉄製ベッドなどの売れ筋商品のオンライン販売を開始しました。「すぐに売り上げが急増しました。そのためサイト専属のスタッフが必要になり、2000 年には需要に応える形で、アイアン家具専門の Carolina Rustica というサイトを新たに立ち上げました。インターネットを使うと幅広い顧客層に手を伸ばせることがわかったので、私達は潜在顧客を発掘するマーケティング活動に投資するようになりました。私達といっても、実際は自分一人でやっていたのですが。」
マーケティングも自らこなしてしまう Sexton 氏は、2002 年に Google AdWords アカウントを開設してから今にいたるまでアカウントを 1 人で運営しています。「AdWords のメリットはすぐに明らかになりました。広告の効果を改善し、具体的なキーワードを慎重に設定する方法も徐々にわかってきて、結果には非常に満足しています。売り上げは毎年 50 % 増えています。また、AdWords にログインするたびに新しい機能が追加され、管理もしやすくなっています。」
その後 Sexton 氏は Google アナリティクスを導入しました。これは、サイトの重要な指標を総合的に分析できる無料のアクセス解析ツールで、Carolina Rustica 社のサイトをユーザーがどのように見つけ、何を行ったかを AdWords と連動してトラッキングすることができます。この組み合わせにより、サイトの構成を改善し、コンバージョンを獲得するためのヒントを得ることができます。「情報を収集、分析しながら戦略を考え、分析結果に基づいてサイトを再構築しています。それぞれのページや AdWords 広告の価値をふまえ、総合的な視点でマーケティング戦略の改善を続けています。投資収益率をすぐに把握できるこのマーケティング手法のおかげでコンバージョン率は 20 % も増えました。」
Sexton 氏は続けます。「AdWords の予算には上限を設定していません。それほど効果が上がっているのです。アナリティクスもこれだけ有益なツールですから予算も惜しみませんが、こちらは無料なのです。」
信頼の形成
Sexton 氏は、Carolina Rustica 社のサイトの利便性を高めるために、決済プロセスを迅速、安全、簡単に行える Google Checkout を採用しました。「Checkout は非常に充実した機能を備えたサービスです。サイトへの導入がとても簡単で、すぐに使えたことには驚きました。AdWords との併用により Checkout は無料で利用できたので、費用効果は抜群です。」
同氏は最近 Google Base への商品の投稿を始めました。これにより Google で検索するユーザーに Carolina Rustica をアピールすることができます。「Google Base は AdWords のマーケティング活動と簡単に連携できるため、とても気に入っています。全国版と地元版の 2 つのフィードを使っていますが、商品を無料でアピールできる優れたツールです。」
Google AdWords、アナリティクス、Checkout、Base を併用することで時間と費用を節約できるだけでなく、顧客に支持されるマーケティング プランを策定できます。「Google の一連のサービスは当社のビジネスにおいて成功に欠かせない存在となっています。この組み合わせのおかげで購入プロセスを一本化できます。クリックから、リンク先ページ、サイトでのナビゲーション、購入まで、安定した一貫性のあるプロセスを提供したいと考えています。これこそがお客様の信頼を勝ち得る最善の方法です。」
さらなる発展
Sexton 氏は複数チャネルの小売業を目指しており、その一環として Carolina Rustica 社では独自にデザインした家具をラインアップするなど、顧客の購買意欲をそそるためのアイディアを常に探っています。「当社ではビジネスの複雑化に対応し、成長のために再投資し、物事を段階的に進めるよう努力してきました。当初は供給元を 3、4 社に絞って在庫を数百点に抑えていましたが、今では供給元を 70 社に増やし、在庫も 15,000 点に増やしました。小さな店構えだったのが、今や大型倉庫を抱え、供給元に完全に頼っていた時代から独自のラインアップを持つようにもなりました。以前は売り上げの 100 % が店頭販売でしたが、現在は 85 % がオンラインでの販売です。」
Carolina Rustica 社が証明したのは、ネパールからノースカロライナまで成功の道が少なくとも 1 つつながっていて、アイアン家具とペットのオウムがそれに貢献したということです。「このような展開になるとは想像もしていませんでしたが、将来の展望がだんだん見えてきました。Google のおかげできっとそこにたどり着けると思います。」
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