みなさんこんにちは、すみです。

今回はマーケティング心理学から、「プロスペクト理論」についてです。

プロスペクト理論を利用すると、人にモノを買わせることができるようになります。

今回はプロスペクト理論についてお話していこうと思います。

プロスペクト理論とは？

簡単に言うと、「得をするよりも、損をする恐怖のほうが強くなる傾向」のことです。

下の図のように、100万円の損失と100万円の利益なら、利益を得る喜びよりも損をする苦痛のほうが2倍以上大きいことが分かっています。

出典：【損失回避性とは？】絶対に知るべき行動経済学で登場する心理学

この理由から、人は同じ条件なら損を回避する行動をとることが分かっています。
このような行動は「損失回避バイアス」、「損失回避性」と呼ばれています。

この理論は心理学者のダニエル・カーネマンとエイモス・トベルスキーによって展開されました。

買わないリスクを伝えると売れる

損を回避する行動は、モノを買うときも同じです。
人間は「得をする」よりも「損をしない」買い物をする傾向にあります。

なので、モノを売るときは、商品のメリットを愚直に伝えるよりも、商品を買わないと損をすると訴えかけたほうが売れやすくなります。

例えばこんな感じで訴求します。

ルンバを買うと掃除が楽になる
⇒ルンバを買わないと掃除が面倒

ドラム式洗濯機を買えば乾燥ができる
⇒ドラム式洗濯機を買わないと干すのが面倒

この家に引っ越すと通勤が楽になる
⇒この家に引っ越さないと通勤が不便

また、リスクを強制想起させるとさらにモノが売れやすくなるといわれています。
例えば、「2000万円でも老後の生活費は足りない」といったように、顧客に強制的に新しいリスクを想起させるのです。

以上、プロスペクト理論についてでした。

この心理学に関する情報は、メンタリストDaiGoさんの「一瞬でYESを引き出す心理戦略。」に詳しく書いてあります。
興味がある方はぜひこちらも読んでみてください。

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