問い合わせを増加させるためのヒント ~ データから読み解くユーザーの情報収集行動

2014年12月3日

企業の担当者にとって、新しい製品やサービスの導入に伴う情報収集や購入先の選定は重要な仕事のひとつです。特に高額な商材に関しては、購入検討期間も長く、決裁までに多くの情報を収集する必要があります。今回は、さまざまな調査データからそういった企業の情報収集行動について整理し、自社への問い合わせを増やすためのヒントをご紹介します。

問い合わせ時には購入プロセスの 60% は終わっている

購入プロセスの約 6 割が問い合わせ前に完了企業の担当者は、購入を検討している商品やサービスについての問い合わせをする前に、検討に必要な情報を自分自身で積極的に収集しています。特に、高額の商品・サービスになるほど、事前に下調べをする時間は長くなる傾向にあり、自分の目でさまざまな情報に触れ、比較検討した上で問い合わせ先を選択します。そのため、問い合わせ時には既に購入検討プロセスの 60% (情報収集や比較検討)を終えている、という調査結果もあるほどです(出典:Corporate Executive Board )。そういった情報収集段階において、いかに自社の情報に触れてもらうかが重要になってきています。

最も利用されている情報源は「企業のウェブサイト」

購入検討時の情報源では企業の担当者は、購入検討にあたってどういった情報源を利用しているのでしょうか。専門雑誌や展示会などさまざまな情報源がありますが、最も利用されているのは「企業のウェブサイト」というデータがあります。日本ブランド戦略研究所の調べによれば、BtoB の商材においては 31% のユーザーが購入検討時の情報源として企業のウェブサイトを利用していると回答しており、他の情報源に比べて最も高い数字となっています。カタログの取り寄せや営業員の説明に比べて、情報収集の際のハードルが低いことも一因でしょう。インターネット検索から気軽にアクセスできるウェブサイトは、顧客との関係構築における第一歩としては最適です。

充実したウェブサイトと誘引施策が問い合わせ増加のカギ

インターネットの普及によって、顧客が自分自身で収集できる情報量は飛躍的に増加しました。このような情報収集行動を考えると、顧客が購入検討時に必要とする情報が自社のウェブサイトでしっかりと提供されているか、改めてチェックしてみるのは有効でしょう。さらに、そのウェブサイトへのアクセスを増やすためにオンライン広告を活用するなど、機会を逃さず顧客の流入を促すことで、問い合わせ件数を増加させることは可能です。Google の事例ではオンライン広告を活用してわずか 3 ヶ月で資料請求が 3 倍に増加したケースもあります。ウェブサイトを有効に活用して、優良な顧客獲得を目指しましょう。

 

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