Google オンライン広告活用事例
来訪者に絞った広告配信で、AdWords 経由の売上が全体の 4 割に。

マタニティウェア専門のECサイト「ココマミー」。お客様の行動を細かく分析し、検索連動型広告で幅広く集客して、リマーケティングで逃さず購買にまでつなげています。

cocomammy
ココマミー
篠原様
http://www.cocomammy.jp/

顧客の行動パターンに合わせた広告施策で、売上増に成功

「ココマミー」はマタニティウェア専門の EC サイト。「妊婦になってもおしゃれをしたい」という願いをかなえることを目指しています。AdWords を効果的に使うことで、ターゲットとなる 20 代後半の女性に対してアプローチが可能となりました。

Google AdWords を使うと...

課題

20 代後半の女性に効果的にアプローチしたいが、「妊婦」というキーワードだと単価が上がってしまい困っていた。

解決策

「妊婦 お腹 張る」などの複合ワードで潜在ユーザーにアプローチ。一度サイトに訪れたユーザーに再度広告を配信。

結果

クリック数が 14,000 件に拡大。再来訪ユーザーの売上も増え、AdWords 経由の売上が全体の 4 割に。

課題・背景

ターゲット層にいかに効率よくアプローチするか

マタニティウェアの顧客層は 20 代後半の女性です。しかし「単純に『妊婦』などのキーワードを使って広告を出稿すると、単価も上がる」という状況で、効果も上がらないまま。効率よくターゲットとなるユーザーに、リーチすることが課題でした。

解決策

ターゲットの絞り込 みと、リマーケティングの導入

そこでマーケティングを担当する篠原様は、3 つの手を打ちます。

1つ目はニッチなキーワード選び。「妊婦 おなか 張る」といった複合ワードのように、妊婦の悩みや検索行動を予測して、キーワードを選択しました。「妊婦のみなさんの行動を予測して、入力しそうなワードを選びました。必ずしもマタニティウェアを探しているわけではない妊婦さんにも、アプローチしようと思ったんです」と、篠原様は説明します。

続いて取り組んだのがスマートフォンへのフォーカス。「私たちのお客さまの世代は、スマートフォンを使う機会が多い」(篠原様)と考え、広告予算はスマートフォンに集中。これまでリーチできなかったターゲットユーザーに対して広告を表示し、集客を増やすことができました。

そして 3 つ目の施策は、コンバージョン率の向上を狙ったリマーケティングです。「キーワード選びの関係から、検索連動型広告で私たちのサイトを訪問してくれるお客様は、妊娠はされていても、その時にマタニティウェアを必要としている方ではないケースもある。それでも必ずマタニティウェアを必要とする瞬間があるわけなので、そのタイミングを逃さないためにリマーケティングを導入しました」(篠原様)。

結果

売上の 4 割がAdWords経由に

施策の結果、AdWords のクリック数は 14,000 件に増加し、顧客層へリーチすることに成功しました。さらにリマーケティングの効果で、コンバージョン率も向上。現状では売上の 4 割程度がAdWords 経由ですが「広告を出稿する前と比べて、純粋な上積みになっています」と説明します。

成功のポイントと、今後の展開

新しいビジネス展開への活用

「まともにやってしまうと大手には勝てない。ニッチなワードを狙いながら、細かなメンテナンスを 2 週間に 1 回やっています」と篠原様は秘訣を語ります。

現在、広告予算のほぼすべてを AdWords につぎ込む篠原様。今後は子供服の取り扱いを計画するなど、ビジネスを広げることも検討しています。「マタニティウェアを購入した方は、その後に子供服の購入を検討することも多いはず。リマーケティング機能を使って、そういったお客さまを取り逃さないようにしたい」と、これからも AdWords を活用してビジネスを発展させていく予定です。

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